Меню

Правильные фразы продавца консультанта одежды



Фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать

Каждый менеджер по продажам в процессе общения с потенциальным покупателем должен использовать фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Умело используя приведенные ниже примеры фраз, продавец сумеет задобрить покупателя, вызвать его доверие и склонить к продаже товара или услуги.

Примеры фраз для привлечения клиентов

Впечатление, которое продавец производит на окружающих, обязательно должно быть позитивным. В рознице на впечатление в первую очередь влияет внешний вид специалиста, его поза, дружелюбное выражение лица, а вот во время разговора по телефону важно что и как он говорит, каким тоном, тембром, с каким настроением произносит слова.

Покупатели должны сразу определить, кто именно из сотрудников их хорошо или плохо обслужил. В рознице помогает продавать бейджик с именем специалиста, а при телефонном общении менеджер должен представиться в самом начале разговора.

Некоторые продавцы или менеджеры панически боятся такой реакции посетителя: «Я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно». Подобные ответы ожидаемы, если продавец начинает диалог с фразы: “Добрый день, вы совершенно верно сделали, что зашли к нам в магазин. У нас отличный ассортимент товаров, самые лучшие цены. Здесь вы обязательно найдете все, что нужно. Также вы будете приятно удивлены нашими ценами. Да, а что вы ищите? Давайте я вам помогу…” — в этом случае покупатель сбежит от продавца или из магазина.

В процессе продажи эффективны те фразы для привлечения клиентов, которые высказаны естественно, с искренностью, а не в виде заученного шаблона.

Первые слова, которые услышит посетитель, должны быть о нем (о клиенте), а не о магазине, успехах продавца, выгоде при покупке, акции и пр. Фразы, которые помогают продавать, должны упоминать проблему, которую пришел решить собеседник. Именно так работает техника повышения продаж апселл.

Прежде, чем отрабатывать и заучивать фразы для клиентов, тренинг-менеджеру необходимо посетить торговую точку и послушать, как общаются продавцы с посетителями. Если вы сотрудник торговой точки и занимаетесь техникой продаж самостоятельно, попросите коллег записать беседу с клиентом на диктофон. Или сами записывайте своих коллег, а затем прослушивайте записи, стараясь выявить ошибки во время сделок. После этого можно учить примеры фраз, помогающие продавать.

Фразы-ловушки для привлечения клиентов должны звучать естественно, быть легко запоминаемыми и соответствовать привычной разговорной речи персонала, иначе покупатель заметит зубрежку в выражениях собеседника и подумает о плохой подготовке.

Слова и обороты речи, привлекающие внимание, должны быть произнесены в естественной разговорной манере. Деловая речь звучит сухо и холодно, поэтому ее используют при рабочих контактах с людьми зрелого возраста, занимающими высокие должности.

Чтобы диалог с собеседником – лично или по телефону — состоялся, важно понимать, что «привлечь клиентское внимание» не значит успешно продать товар. Это значит получить право и возможность обменяться с ним информацией. Следуя этому принципу, не стоит стараться в первые 2-3 фразы «выпалить» максимум сведений о себе, компании, товаре или услуге. Уважая время и внимание вошедшего, вы сделаете диалог более естественным и не отпугнете потенциального посетителя.

Опытные продавцы сразу чувствуют, что посетителю нужен продукт, и видят, когда у него взгляд зафиксирован на подходящей вещи (часто клиент трогает, разглядывает товар), а уже потом устанавливают контакт. Однако в некоторых торговых сетях согласно стандартам компании менеджер обязан подойти к клиенту в установленное время, что не всегда верно.

Помните важное правило успешной продажи — покупатель сначала должен проявить интерес к товару.

Также негативно клиенты воспринимают фразу «Что вы ищете?», характерную ошибку при продаже товаров, которую, как правило, продавец-консультант говорит с суровым выражением лица. Негатив отпугивает клиента любой торговой точки, а позитивность и улыбчивость, наоборот, притягивают.

Дополнительно можно посмотреть следующие видео по теме:


Фразы для клиентов, которые мешают успешной продаже

  • Клиент слышит: «Что вас интересует?» — Думает: «А тебе какая разница?», «Почему я должен перед тобой отчитаться», «Что за обслуживание в этом магазине?!»
  • «Чем вам помочь?» — «Деньгами, конечно же!
  • «Что вам подсказать?» — « Подскажите, где раки зимуют?»

Компетентный менеджер по продажам эффективно использует фразы для привлечения клиентов, помогающие продавать. Он хорошо чувствует покупателя, его проблемы и текущие нужды, умеет вовремя подойти, установить контакт, правильно выявляет потребности, продает и упаковывает покупку.

Фразы для привлечения клиентов,

которые помогают продавать

Каждый менеджер должен уметь применять указанные ниже фразы для привлечения внимания клиентов и помогающие продавать, в зависимости от типа своего поведения:

  • При вопросительном поведении (на этапе «выявление потребностей«): Вы какие цвета предпочитаете? Как вам вот такой дизайн? Что вы скажете вот об этом? Удобная вещь (с утверждающей интонацией), как вам?
  • При пояснительном поведении (выявление потребностей, работа с возражениями): Я вижу, вас смущает что… Верно ли я вас понял…?
  • Демонстрация поддержки (помогает вызвать доверие, снять последние сомнения): Если бы на мне эта вещь так сидела, я бы не сомневалась…! Считаю, что вы будете довольны.. Правильное решение!
  • Понимание эмоций, эмпатия (для привлечения внимания собеседника важно внимательно выслушать клиента до конца): Я вас понимаю. Уже несколько покупателей за последнюю неделю обратились с такой проблемой. Она решается (так-то и так-то)… Сейчас у всех у нас одна задача – сэкономить. Вот эта модель более экономичная, посмотрите…

Мы обращаем ваше внимание, что вопрос «Что вам подсказать?» морально устарел и не является фразой, помогающей продавать.

Теперь посмотрите вот этот небольшой тренинг:

Источник

Как правильно говорить с покупателями одежды

Как не отпугнуть покупателя

Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.

  • Не будьте навязчивы. Оглушенный несчастный, на которого набрасывается продавец, не давая рассмотреть товар и сориентироваться в пространстве, скорее всего, убежит, не купив ничего. Дайте человеку освоиться.
  • Не забудьте поздороваться и дать понять клиенту, что он может к вам обратиться за помощью. Здороваться надо сразу, как только покупатель вошел в торговый зал. с улыбкой на лице. А вот предлагать помощь, особенно, если после приветствия человек отводит взгляд и отворачивается, можно и нужно не сразу. А после того, как он освоится. Ну а если он не «уходит из контакта» — смело говорите что-то вроде «могу я вам помочь?».
  • Если вы уже поняли, что ищет клиент – например, если покупательница целенаправленно прошла к юбкам, минуя брюки и платья, можете сделать фразу чуть более конкретной: «Помочь вам подобрать юбку?». Ваша задача – показаться не навязчивым, а полезным продавцом. В зависимости от ситуации, вы можете дать понять покупателю, что он может сам не сориентироваться в чем-то. И ваша помощь ему нужна. Например, «здесь – не все размеры, на складе еще есть другие».
  • Вот только не задавайте вопросов, ответ на которые очевиден. Например, если та же покупательница стоит возле юбок и перебирает их, совершенно бессмысленным является вопрос: «Вы юбку подбираете?» Ну, понятно же, что не брюки! Это может только раздражить, так как вы сразу покажетесь навязчивым, а не полезным. Если вы хотите предложить помощь – предложите помощь, а не отвлекайте человека ненужным уточнением.
  • Отвечайте на вопросы покупателя и его фразы. Вы – не робот с записанной в память «программой продажи» и не магнитофон. Очень неприятен человек, который с фанатичным блеском в глазах «включается» и начинает вещать о том, что покупателю совершенно не интересно. Просто слушайте, о чем клиент спросит, и рассказываете ему об этом. Или, услышав, что он сказал, отвечайте ему на его реплику. Кого-то интересует цена, кого-то – качество, а кого-то – ваше личное мнение о сочетании цвета вот этого пиджака с цветом любимых носков. Все люди – разные.
  • Настройтесь на то, что пресловутые «возражения» — будут. И это – совершенно не «возражения», не спор. Если, конечно, вы не успели вызвать к себе негативное отношение. Это – уточнения. Покупатель имеет на них право. Это – не конфликт, даже если покупатель вроде бы выражает недоверие: «А почему в соседнем магазине дешевле?» «А это точно не за углом шили, а во Франции?».
Читайте также:  Таблица размеров одежды плюс

С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.

  • Помните, что конечной целью вашего общения является продажа. Есть продавцы, с которыми очень комфортно разговаривать, но цель прихода в магазин как-то теряется. Так вот, держите ее в уме, эту цель. Разговор должен идти, в основном, не о «птичках», а о покупке вещи. И двигаться к ней.

Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.

А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.

Цель продавца – продать. Не забывайте об этом.

Источник

ФРАЗЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА.

Всякая продажа начинается с приветствия и фразы установления контакта. Здесь важны расположенность и открытость клиента, с одной стороны, и способность эксперта привлечь внимание клиента и заинтересовать его – с другой стороны.

Вызовет ли интерес у покупателя, станет стимулом его активности та фраза, которую вы произносите при установлении контакта с клиентом, зависит только от вас.

Поздоровавшись с Клиентом, который входит в магазин, дайте Клиенту возможность «осмотреться» не более 1-1,5 минуты (если вошла группа 2-4 человека то 2-3 минуты), и вежливо предложите свою помощь.

Фразы установления контакта, которые могут вызвать интерес клиента и активизировать его:

Констатация факта (преимущества производителя, новинки, акции, комплимент).

Предложение помощи действием.

Открытый вопрос.

Нестандартная фраза.

Не эффективные фразы! Это — «Вам помочь?», «Вам что-то подсказать?», «Что Вас интересует?», «Что ищите?».

У нас они запрещены.

Потому, что данные фразы могут вызвать негативные эмоции у Клиента. Также не желательны фразы (закрытые), предполагающие короткий ответ «Да» или «Нет», что приводит к прерыванию диалога, вместо того, чтобы вызвать интерес у Клиента и настроить его на общение, побудить к принятию решения о покупке «Здесь и сейчас».

Кроме этого, данные фразы очень сбиты и используются продавцами многих магазинов!

Важно помнить, что:

Закрытые вопросы, на которые собеседник может ответить только «Да» и «Нет» хороши в ситуации с чересчур болтливым человеком или же, когда мы хотим быстрее завершить разговор или направить его в строго определенное русло. В других обстоятельствах вопросы этого типа демотивируют собеседника, поскольку не позволяют ему показать свои знания и убеждения в разговоре. Заданные один за другим на этапе выявления потребностей, они производят впечатление допроса.

Открытые вопросыпобуждают дать развернутый ответ и получить как можно больше информации. Открытые вопросы начинаются со слов: «Что…», «Какие…», «О чем…», «С чем связано…», «Когда…», «Исходя из чего…». Они полезны, если вы хотите заставить собеседника «разговорится», они помогут в начале разговора, или если вы хотите выяснить интересы и позиции собеседника.

Читайте также:  Одежда с символикой ниссан

Альтернативные вопросыдают право выбора, и получить информацию относительно направления беседы. Используйте для подведения промежуточных итогов, а также для определения дальнейших действий. Очень эффективно использовать такие вопросы для того, чтобы подтолкнуть Клиента к необходимым действиям, когда он почти уже решился: «Вы уже решили, в каком цвете будете закупать кровать Атлант-21: венге, махонь или все-таки орех?», « Вы уже решили, какой будем заказывать спальный гарнитур: в дубе или буке?»

Альтернативные вопросы, первая часть вопроса – открытый вопрос, но в конце собеседнику предлагаются варианты ответа. «Вы ориентируетесь на средний или премиум сегмент?», «Вас интересует качество (комфортность) матраца или дизайн тоже?»

Уточняющие вопросыпомогают выяснить неоднозначность сказанного покупателем, и получить более точную информацию. Это конкретная просьба разъяснить, уточнить. «Что в вашем понимании «надежный»?

Констатация факта

Акция. «Добрый день! Обратите внимание, у нас сейчас много акционных предложений от фирмы Guten+kauf! Уверен, что они Вас заинтересуют» или «Вы зашли вовремя, сегодня специально для Вас скидки…» или «Здравствуйте! Вы зашли в самый лучший магазин нашего города! Как относитесь к эксклюзивным предложениям?»

Новинка.«Добрый день! Вы зашли вовремя, у нас только появилась новинка от МатроЛюкса… Уверен, что Вы ее оцените»

Приятная фраза или комплимент. «Добрый день! Рады вас видеть снова. Мы своих клиентов любим и знаем в лицо!» или «Добрый день, вижу, Вы обратили внимание на HamburgотGuten+kauf! У Вас хороший вкус – это лидер продаж и сочетание цены+качество! Уверен, он сможет Вас заинтересовать» или «Хорошее настроение – это всегда здорово, а впечатления от нового комфортного матраца – еще приятнее. Предлагаю знакомиться прямо сейчас…»

Преимущества производителя. «Здравствуйте! Матрацы от Guten+kauf отличное капиталовложение, тем более с такой сумасшедшей скидкой»

Предложение помощи действием (уместно применять в том случае, когда покупателя заинтересовала конкретная модель):

— «Пожалуйста! Только у нас Вы можете не только посмотреть, но и полежать» (При этом Клиента подводите к нужной модели и предлагаете прилечь).

— «Чтобы прочувствовать все достоинства этой модели, с ней нужно пообщаться ближе, Вы будете довольны»

— «Хочу влюбить Вас в эту модель, посмотрим поближе…»

Обратите внимание, что в конце фразы – точка, а не вопросительный знак.

Ключевое слово здесь – действие.

Правило этой методики – пока не договорил слова, должно произойти действие со стороны эксперта для активизации клиента.

Открытый вопрос

— «Что Вас привело в наш магазин?»

— «Какова цель Вашего визита в наш магазин?»

— «Чем я могу быть Вам полезен?»

— « У нас сейчас проводится акция на матрацы фирмы Guten+kauf и Comer-for, завтра условия могут измениться. Как Вы относитесь к выгодным предложениям?»

— « Вы к нам за матрацем или кроватью?»

— « Матрац выбираете для себя или кого-то?»

— « Спать на качественном и комфортном матраце так же важно, как полноценно питаться. Как Вы относитесь к качественному товару?»

Нестандартный подход

— « Добрый день! Заходите, заходите, у нас очень тепло и уютно!»

— « Здравствуйте, у Вас чудесный ребенок! Где взяли?»

— «Наконец-то Вы зашли, мы вас так долго ждали!»

— « У Вас такое знакомое лицо. Вы точно наш постоянный покупатель!»

— «Добрый день! Скажите, пожалуйста, с каким счетом вчера закончился матч Динамо – Шахтер?»

— «Отличный день для совершения покупки, с чего начнем?»

— «Чувствуйте себя как дома, мы вам порекомендуем как своим! С чего начинать Вас удивлять?»

— «Здорово, Вы сравниваете цены, прежде чем решиться на покупку! Как Вы оцениваете наше предложение о ….?»

Важно помнить, что нестандартные фразы, потому и нестандартные, что рождаются непосредственно в конкретной ситуации. Будьте креативными!

Источник

Манипуляции и фразы продавцов, заставляющие купить товар

Автор: Матушевская Лариса. Экономист. Опыт работы на руководящих должностях в производственной сфере. Дата: 17 января 2019. Обновление статьи: 09.01.2021. Время чтения 7 мин.

Гордость, комфорт, привязанность, желание казаться значимым, страх, доверие, алчность – это те струны, на которых играют опытные продавцы. Применяя техники манипулирования и определенные фразы, они буквально не оставляют покупателям выбора, заставляя покупать ненужный или дорогой товар. Этим уловкам люди подвергаются каждый день. Поэтому важно распознавать психологическое давление и уметь защищаться от техник НЛП.

Многие покупатели твердо убеждены, что никакие фразы продавцов не могут заставить их купить товар, так как считают себя опытными потребителями, не столь внушаемыми и наивными, чтобы вестись на психологические уловки. А некоторые даже придумывают веские объяснения своим необдуманным покупкам. Но мало кто учитывает, что продажи – это искусство, а продажники, имеющие стаж или прошедшие обучение, способны на многое. Они, как настоящие психологи, чувствуют слабые стороны покупателя и играют на чувствах и эмоциях. Однозначно, стандартные продающие фразы не могут одинаково действовать на всех покупателей. Поэтому продавцы стараются оценить клиента, разговорить, «прощупать» и только после этого произносят именно ту фразу, которая не оставляет альтернативы. Цель достигнута – покупатель становится «счастливым обладателем» очередного ненужного или дорого товара. Определить сложно, где проходит грань между техниками продаж и манипуляциями. Но некоторые методы должны настораживать. Поэтому не помешает познакомиться с самыми распространенными фразами продавцов, которые заставляют купить товар.

Знания и доверие. «Я знаю, что вам нужно…»

Выбор – дело не очень простое. А когда нужно выбрать товар при огромном ассортименте, многие теряются. И тут на помощь приходит продавец минипулятор-всезнайка. В нем столько уверенности. Столько энтузиазма. Он точно «знает», что нужно клиенту.

Рис. 1. Вам подойдет именно этот товар

  • «Я знаю, что вы ищете …»;
  • «Я уверен, что это вам подойдет…»;
  • «Вам нужен именно этот утюг (мобильный, телевизор)».

Все, покупатель попадает в силки, выбор сделан. Разве можно не доверять, не верить информированному, профессиональному консультанту. Но только дома покупатель понимает, что выбор сделан за него, а сам он стал жертвой искусного манипулятора-всезнайки.

Читайте также:  Девушка с одеждой для вырезания распечатать

Забота и уверенность. «Не пожалеете…»

От неуверенности покупателя не остается и следа, когда он слышит:

  • «Все будет…»;
  • «Ноу проблем…»;
  • «Не пожалеете…»;
  • «Все устроим…»;
  • «Не вопрос…»;
  • «Поверьте, вы будете очень довольны»;
  • «Я вам точно говорю, вы не ошибётесь».

Оказывается, проблемы вовсе не существует, и уверенный продавец заботливо подобрал самую лучшую вещь. Не нужно задумываться, анализировать, сравнивать, искать информацию. Нужный товар уже ждет вас – осталось только оплатить. А действительно ли покупка соответствует ожиданиям и требованиям, придется прочувствовать позже.

Скорость и тревожность. «Товар уходит быстро…»

Все любят, когда их обслуживают быстро. Но именно на желании ускорить процесс играют некоторые продавцы. Покупайте здесь и сейчас, другой возможности просто не будет.

  • «Я отложу только на час»;
  • «Это последняя пара»;
  • «Осталось только 2 билета»;
  • «Скидка действительна только сегодня»;
  • «Не возьмете сейчас – завтра не будет».

Продавец-торопыга играет на чувстве тревожности, а вдруг действительно не достанется. Особенно ведутся на эту уловку те, кто еще помнит времена дефицита.

Страх. «Посмотрите, чем вы дышите…»

Ваше здоровье, а возможно, и жизнь находятся под угрозой, а исправить положение может именно этот пылесос, освежитель воздуха, комплекс витаминов, кондиционер с супермодным фильтром.

  • «Я уберу пылесосом ваш ковер, и вы увидите, чем вы дышите»;
  • «Научно доказано, что в квартире зимой влажность не превышает 50%, что приводит к…»;
  • «Без витамина Е увядание кожи происходит в 3 раза быстрее…».

Все, жить осталось не больше пары лет, нужно срочно выкладывать денежки.

Лесть. «Вам так идет…»

Грубая лесть продавцов рассчитана на неуверенных в себе людей.

Рис. 2. Это самый модный сегодня цвет

  • «Вас стройнит…»
  • «С Вашей фигурой нужно носить только обтягивающие вещи…»;
  • «Эта модель для настоящих мужчин…».

Почему бы не купить, ведь так хочется себя ощутить стройной, молодой или настоящим мужчиной.

Желание казаться важным. «Только для Вас…»

Техника направлена на создание иллюзии, что покупателя помнят, считают постоянным клиентом. Соответственно, его не обманут, не обвесят, не предложат плохой товар.

  • «Оставила специально для Вас»;
  • «Вас так давно не было…»
  • «Мария Олеговна! Срочно приезжайте, у нас новое поступление…»;
  • «Вы давно к нам не заглядывали…»;
  • «Вы вовремя, сегодня привезли Ваши любимые…».

Все, клиент дальше искать не пойдет, а купит товар именно в этой торговой точке. Даже если покупка не планировалась, она будет сделана из чувства благодарности.

Неторопливость против упрямства. «Взвесьте свое решение»

Детское «несоглашательство» присуще большинству взрослых людей.

Рис 3. У Вас есть выбор

Думаете, что продавец действительно хочет, чтобы покупатель обдумал свои действия, когда произносит:

  • «Взвесьте свое решение, не торопитесь…»;
  • «Подумайте…»;
  • «Смотрите сами, брать или нет»;
  • «Сами думайте, я не настаиваю…»;
  • «Решайте, вы свободны в выборе».

Но покупатель уже не хочет ничего взвешивать, обдумывать. Мнимая свобода выбора без давления приводит к внутреннему протесту, заставляет принимать необдуманные решения и покупать товар.

Причастность. «Таким мячом играл сам…»

Футболисты, певцы, политики, супермодели – у каждого возраста есть свои кумиры. Человек постоянно сравнивает себя с кем-то.

  • «Это любимое вино Сталина»;
  • «Это любимый цвет Мадонны»;
  • «Такие сигары курил сам Черчилль»;
  • «Собака такой породы у президента Путина».

Услышав такую фразу, покупатель как бы прикасается к истории и не может себе отказать в удовольствии.

Желание казаться значимым. «Товар с родословной»

Психологический прием придания товару эксклюзивности хорошо срабатывает при продаже недвижимости, дорогих вещей, предметов роскоши, одежды дорогих брендов.

  • «Это в единственном экземпляре»;
  • «Солидный возраст…»;
  • «Товар из коллекции…»;
  • «Товар имеет богатую родословную…»;
  • «Это ручная работа…»;
  • «Это шедевр…»;
  • «Это хорошее вложение денег».

Произнося такие фразы, продавцы играют на струнах гордости, алчности, желании казаться значимым.

Рис. 4. Эко-продукт не может стоить дешево

Алчность. «Завтра будет дороже на 20%»

Даже те, кто считает дешевое некачественным, ведутся на эти манипуляции.

  • «С Нового года иномарки этой модели подорожают на 40% из-за введения пошлин»;
  • «Новый завоз будет в половину дороже»;
  • «На импортные вина ожидается повышение цены из-за новых акцизных сборов»;
  • «Это пробная партия по заниженной цене. Основной товар будет продаваться без скидок».

Нужно срочно брать, пока есть возможность. Феномен цены – хорошо известный продавцам психологический прием.

Эффект толпы. «Все берут это…»

Умелые продавцы управляют спросом, манипулируя стадными чувствами.

  • «Все берут именно эти яблоки»;
  • «Вчера разобрали 6 ящиков таких апельсинов»;
  • «Я сам таким пользуюсь»;
  • «Я такую же купила своей маме».

Все, а уж тем более продавец не могут ошибаться. Поэтому можно покупать.

Подмена понятий. «Вы же сами хотели…»

Пожелания клиента трактуются продавцом как обязательство.

  • «Вы же хотели качественный звук…».
  • «Вы же просили более экономный вариант…».

Получайте то, что просили. Благодаря манипуляции желание выдается за обязанность, то есть клиент уже не хочет, а обязан купить этот товар.

Выбор без выбора. «Оплатите наличными или кредиткой?»

Решение принимает за покупателя торговец.

  • «Вы заказали порцию картофеля фри. Вам колу маленькую или большую?»
  • «Оформить в рассрочку или сразу оплатите?»

Продавец не спрашивает, будете ли покупать, а заставляет думать о способе оплаты, размере порции.

Умелые продавцы успешно применяют одновременно несколько техник манипуляций, направляют покупателей в нужную сторону, устраивают из продажи шоу. Некоторые даже могут копировать мимику, движения, позу, мигания и дыхание, буквально завораживая, гипнотизируя клиента. Покупатель невольно вовлекается в игру, возникает симпатия к манипулятору, и в итоге принимаются невыгодные решения.

Рис. 5. Обдумайте взвешенно мотивы покупки

Противостоять таким уловкам можно. Чтобы отключить внезапные эмоции и включить рациональное мышление, нужно уйти от контакта с манипулятором. И только в спокойной обстановке взвесить все «за» и «против». А еще лучше заранее планировать покупки и семейный бюджет, что даст возможность не только не совершать спонтанных покупок, но и значительно сэкономить на расходах.

Топ самых известных фраз продавцов-консультантов в видеоролике, снятом «Костромским техникумом торговли и питания»

Источник