Меню

Сопутствующий товар для одежды



Сопутствующие товары: что еще должно продаваться в обувном магазине и зачем это нужно

Фото из работ конкурса «Моя витрина»

Сопутствующие товары — та часть ассортимента обувного магазина, которая всегда оказывается востребованной покупателями. Носочки, шнурки, средства для ухода за обувью, стельки — по статистике, все это пользуется вдвое большим спросом, чем сама обувь. Несмотря на это, многие владельцы магазинов пренебрегают сопутствующей продукцией, мотивируя отказ от нее нехваткой торговых площадей или неликвидностью самих товаров.

Зачем в обувном магазине нужны сопутствующие товары?

Во-первых, наличие в магазине сопутствующих товаров регламентируются п.5 «Правил розничной торговли обувью». Согласно Правилам, в торговой точке должна быть организована продажа тех самых стелек, набоек и щеток, в поисках которых покупатели часто тратят массу времени и нервных клеток.

Во-вторых, сопутствующая продукция — это тоже товар, который может принести вашему магазину 5-10% прибыли от общих продаж.

В-третьих, наличие в магазине дополнительного ассортимента привлечет к вам покупателей, которые сначала купят пару шнурков или баночку обувного крема, а в следующий раз вернутся уже за обувью и станут вашими постоянными клиентами.

Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине?

Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви. Насколько широким может быть этот перечень — зависит от технических возможностей магазина.

Основу сопутствующего ассортимента составляет, как правило, продукция для ухода за обувью:

  • крема;
  • спреи;
  • аэрозоли;
  • щетки;
  • бархотки;
  • пасты;
  • дезодоранты;
  • восстановители цвета и так далее.

Не менее важно наличие в продаже и таких товаров, как:

  • противоскользящие накладки;
  • вкладыши-подпяточники;
  • стельки;
  • чулки-утеплители;
  • шнурки;
  • набойки;
  • чехлы для обуви.

Особое место нужно отвести рожкам и ложкам для обуви — продукции, за которой покупатели пойдут сначала именно в обувной магазин.

Дополнительный ассортимент сопутствующих товаров

При определении перечня сопутствующей продукции важно учитывать и то, что большинство маленьких покупателей хотят быть такими же модными и стильными, как взрослые. Поэтому наибольшей популярностью пользуются те обувные магазины, в которых можно подобрать к новеньким сапожкам или туфлям подходящие по стилю и цвету сумки, ремни, зонты и даже шляпки с заколками.

Носки, чулки и колготки — еще одна необходимая часть ассортимента сопутствующих товаров, неизменно пользующаяся высоким спросом. Проходя мимо витрины с носочками, мама или бабушка обязательно задумаются, достаточен ли у ребенка запас этой быстроизнашиваемой продукции, и непременно возьмут еще пару «на всякий случай».

Витрина с игрушками в обувном магазине

Игрушки — самостоятельный вид продукции, который ни в коем случае нельзя относить к сопутствующим товарам. Расширение ассортимента обувного магазина игрушками требует серьезной аналитической работы, связанной с оценкой последствий этого шага.

Расстроенный ребенок, не получивший игрушку — это всегда неприятный эмоциональный фактор. Если финансовые возможности вашего потенциального покупателя не позволяют приобрести малышу помимо ботиночек еще и мячик или куклу, то такой покупатель пойдет в магазин, где витрины с игрушками нет. Именно поэтому важно принимать решение о расширении ассортимента игровой продукцией, исходя из контингента ваших покупателей. Либо быть готовым к тому, что мячики придется просто дарить, чтобы не потерять постоянных покупателей.

Подводя итог этой статьи, хочется еще раз напомнить, что сопутствующие товары в обувном магазине — это необходимость, которая приносит прибыль. Уделяя должное внимание анализу продаж сопутствующей продукции и работе над ее ассортиментом, можно добиться увеличения количества постоянных покупателей, а это — большой шаг к успеху магазина.

Не сбрасывайте со счетов шнурки и стельки, поскольку они — неотъемлемая часть организма под названием «обувной бизнес».

С уважением, команда VZV.su

Автор статьи — Елена Паленова

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов. Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал. Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Источник

Сопутствующие товары: значение и пути реализации

Из этого материала вы узнаете:

  • Определение сопутствующих товаров
  • Примеры сопутствующих товаров в различных сферах
  • 4 проблемы реализации сопутствующих товаров
  • 4 правила продаж сопутствующих товаров
  • Пути продаж сопутствующих товаров
  • Техника продаж сопутствующих товаров
  • 5 секретов увеличения продаж сопутствующих товаров

Сопутствующие товары – важная часть продаж, которая может увеличить выручку на 10–30 %. Тем удивительней то, что далеко не все компании используют этот инструмент, а еще больше тех, кто организовывает продажу сопутствующих товаров неправильно, после чего делает вывод о бесполезности данной затеи.

Однако если все сделать правильно, то польза будет очевидна. Исследования поведения покупателей говорят, что не менее 70 % готовы докупить различную мелочевку, что является хорошим стимулом к организации продаж сопутствующих товаров. В нашей статье мы расскажем, с какими проблемами можно при этом столкнуться, что необходимо учесть, а также приведем полезные рекомендации, которые помогут организовать cross-sell на высоком уровне.

Определение сопутствующих товаров

Каждый сталкивался с подобной ситуацией: посетитель магазина хочет приобрести рыбу, а кассир предлагает ему дополнительно купить соус к ней. При этом продавец не задает вопрос: «Не хотите приобрести соус?», а предлагает: «Соус острый или с зеленью будете брать к рыбе?». У покупателя не остается выбора, он не может сказать: «Мне не нужен соус», возможность выбора иллюзорна. В результате потребитель покупает продукцию, которую не собирался приобретать, так как соус выступал в качестве сопутствующего товара для рыбы.

Что же такое сопутствующий товар? Он представляет собой продукцию, которую продавец предлагает приобрести в качестве дополнения к основной покупке. В результате она становится привлекательнее, устраняются ее минусы.

У каждого товара есть сопутствующая продукция, при этом правила составления такого списка достаточно просты, и у вас получится самостоятельно создать перечень дополнительных продуктов, которые вызовут интерес у покупателя.

Секрет кроется в том, чтобы предложить клиенту правильно подобранные сопутствующие товары, в которых он испытывает потребность.

К примеру, когда в качестве дополнительных товаров к хлебу покупателю предлагают гель для душа или бритвенный станок, он откажется совершать сделку и может вообще перестать посещать данный магазин.

Причина в том, что человек поймет, что ему пытаются продать какой-либо товар с невысоким спросом. В результате клиент перестанет доверять компании, имидж фирмы пострадает.

Чтобы не допустить такого, продавцы должны проанализировать продуктовую корзину посетителей. Только так получится составить правильный список сопутствующих товаров. Важно, чтобы данное мероприятие не было похоже на принудительный досмотр, пусть менеджеры улыбаются и ведут себя ненавязчиво.

Читайте также:  Одежда для праздника иван купала

Чтобы разобраться в основах выбора дополнительных товаров, следует изучить профессиональную литературу на данную тему как руководителю компании, так и продавцам.

Примеры сопутствующих товаров в различных сферах

Из чего может состоять сопутствующий ассортимент товаров? К примеру, вы реализуете крупную бытовую технику: в вашем магазине продаются стиральные машинки, холодильники и телевизоры. Что может выступать в качестве дополнительных товаров для каждой позиции? Вместе со стиральной машинкой предлагайте порошки, мешочек для стирки одежды из шелка, кондиционер для белья, мешочек для стирки кроссовок, супер-очиститель, набор удлиненных шлангов, отбеливатель.

Данный перечень можно продолжить. Главное не только разместить сопутствующие товары на прилавке, но также предлагать клиентам приобрести их, рассказывать о достоинствах быстрой покупки. К примеру: «Если использовать данный порошок, ваши вещи будут кристально белые», «С помощью мешочка для стирки можно сохранить одежду в первозданном виде».

Основные сопутствующие товары для пылесоса следующие: фильтры, щетки для сбора шерсти кошек и собак, сменные мешки. Для жидкокристаллического телевизора – DVD-плеер, набор для установки, спрей для очистки пластика, удлинитель, наушники. Отличная идея – реализовывать универсальные товары в качестве дополнительных, к примеру usb-флешки, DVD-диски с известными кинокартинами, влажные салфетки для очищения пластиковых поверхностей.

К примеру, если вы будете продавать в качестве дополнения к основному товару пакеты, можно существенно увеличить прибыль. Стоимость пакета 4 рубля, если у вас будет 1 000 клиентов, вы заработаете 4 000 рублей.

Конечно, не каждый посетитель согласится сделать незапланированную покупку и приобрести дополнительно стиральный порошок или DVD-диск. Однако в случае, если на такую покупку согласятся даже один-два потребителя, доходы компании увеличатся. Кстати, наценка на данные мелкие товары может быть достаточно большой.

Может показаться, что реализация сопутствующих товаров возможна, только если вы продаете промышленную продукцию либо бытовую технику. В реальности все иначе. Например, если вы занимаетесь продажей цветов и мужчина приобрел у вас букет, вы можете предложить ему в качестве дополнения привлекательную упаковку для цветов, поздравительную карточку, мягкую игрушку, брелок или свечки в форме сердца. Кроме того, в качестве сопутствующего товара может выступать упаковка лепестков роз, чтобы мужчина добавил романтики в отношения с женой или подругой.

Когда у вас своя стоматологическая клиника, в зубном кабинете следует расположить витрину со всевозможными средствами по уходу за полостью рта: ополаскивателями, пастами, флоссами, щетками для чистки зубов (как электрическими, так и стандартными, для взрослых и детей). После того как стоматолог завершит лечение, он должен порекомендовать клиенту купить подходящую зубную пасту и ополаскиватель. В 99 % случаев посетители последуют совету врача и приобретет сопутствующие товары.

Из чего еще состоит рынок сопутствующих товаров? Сюда относятся и продукты питания. Например, в кафе вместе с чашкой чая можно предложить кусок торта или пирога, кубик горького шоколада, круассан или освежающие леденцы. Некоторые посетители не захотят приобретать их, однако большинство сделают дополнительную покупку.

Какие сопутствующие товары могут быть, если вы продаете ювелирные украшения? В этом случае идеально подойдут специальные салфетки для ухода за драгоценностями, подарочные коробочки, шкатулки и мини-боксы с несколькими секциями, в которых можно хранить украшения.

Если человек отправился на шопинг, значит, он собирается потратить определенную сумму. Специалисты, работающие в сфере продаж, уверены: клиенту, который хочет купить выбранный товар или услугу, можно предложить дополнительные товары на сумму, равную 10 % от стоимости покупки, и тогда покупатель согласится на сделку.

Самое важное – правильно презентовать сопутствующую продукцию, поскольку в большинстве случаев клиент не догадывается, что ему необходим дополнительный товар или услуга.

4 проблемы реализации сопутствующих товаров

В этом случае в организации руководство и продавцы не понимают, какие сопутствующие товару услуги или продукцию можно реализовывать, как правильно информировать об этом клиента и как работать с возражениями.

Прежде всего необходимо понять, что не во всех случаях следует предлагать дополнительную продукцию. Если навязывать посетителям товары, скорее всего, люди не захотят снова приходить в ваш магазин. Не каждой фирме требуется размещать витрины с такими товарами.

Еще один немаловажный момент – осознавать, в чем заключается ваше предложение, какую дополнительную продукцию вы реализуете, где именно и в какой момент работы с посетителем стоит презентовать сопутствующий товар. К примеру, если фирма продает кровельные материалы, может показаться, что следует на начальном этапе укомплектовать всю существующую продукцию. Однако потребитель думает иначе, и логичнее будет предложить ему дополнительный товар после того, как он выберет металлические изделия.

Большое значение имеет и то, как продавец презентует продукцию. Когда у консультанта нет эффективного скрипта, скорее всего, он скажет клиенту, не желает ли он приобрести тот или иной товар, на что последний ответит отрицательно.

Весь фокус реализации таких товаров заключается в правильном преподнесении вашего предложения. Если менеджер продаж будет долго рассказывать, для чего нужна дополнительная продукция, клиент, скорее всего, не захочет совершать покупку.

Таким образом, чтобы устранить технологический барьер, важно разработать эффективный скрипт и понимать, на каком этапе работы с клиентом следует презентовать товар.

Психологическая

Здесь проблема чаще всего возникает у консультантов, которые занимаются продажами дополнительных товаров. Какие могут быть проблемы в их работе?

Во-первых, каждый продавец ориентируется на транзакционную парадигму продаж. Она гласит, что потребитель понимает, какой товар ему необходим. Поэтому консультанты уверены, что реализация сопутствующей продукции не имеет смысла. Именно так считают многие менеджеры продаж: предлагать доптовары нехорошо, поэтому лучше этого не делать.

Во-вторых, многие консультанты боятся, что клиент откажется от покупки. У человека возникает сильный страх того, что ему откажут, и он не хочет предлагать сопутствующие товары.

В-третьих, у многих продавцов-консультантов прецедентное мышление. Что это значит?

Менеджер думает: «Я сделал все правильно, но клиент отказался от покупки. Следовательно, скрипт неэффективный». Может показаться, что он рассуждает логично, однако это не так. Мыслить необходимо статистически. Это значит, что продавец должен понимать, что после его предложения приобрести доптовары некоторые клиенты откажутся от сделки, и в этом нет ничего страшного. Главное добиться того, чтобы большинство посетителей совершили покупку сопутствующей продукции.

Когда руководитель компании оценивает работу консультантов, он уверен, что получится в сжатые сроки настроить систему продаж доптоваров. В реальности же реализовать данное мероприятие будет намного сложнее.

Когда руководитель не отслеживает и не управляет средним чеком, длиной чека, процентов продаж доптоваров, то данные показатели не будут увеличиваться.

Важно осознать, в чем заключается ваша цель, и только после этого приступать к действиям. В этом главная задача руководителя – установить достижимую цель, выраженную в измеримых цифрах.

Однако в реальности директор не видит конечную цель, не осознает, какой должен быть средний чек. И даже если у вашей фирмы есть данный показатель, он может быть неинформативным.

Читайте также:  Декоративные заплатка для одежды

Помимо того что необходимо выбрать показатели, следует определить, какое их значение будет являться вашей целью. Некоторые уверены, что доля реализации доптоваров должна составлять 100 %. Однако достичь этого невозможно, так для чего ставить перед компанией заведомо недостижимую цель? В зависимости от сферы деятельности вашей фирмы, процент продаж сопутствующих товаров будет отличаться. Задача руководителя на практике определить это значение и следовать ему.

К примеру, когда консультант строительной фирмы в 40 % случаев реализует доптовары, для данной фирмы это отличный результат. Не нужно ничего предпринимать и заставлять продавца работать активнее.

Но в случае, когда процент продаж доптоваров недостаточный или же он внезапно стал слишком высоким, следует обратить внимание на ситуации и выяснить, почему так случилось.

Эффективно продавать сопутствующие товары не получится, если руководство не обучает и не контролирует продавцов, не анализирует обратную связь, считая, что заработной платы будет достаточно для стимуляции активной работы консультанта. Не нужно думать, что менеджер продаж без руководства и стимуляции будет продавать больше доппродукции.

Внедренческая

Множество проектов не состоялись, поскольку были допущены ошибки на этапе внедрения. Если вы продаете в розницу, важно правильно управлять процессами, к примеру увеличением среднего чека. Не стоит путать проектное и процессное управление. Дело в том, что достаточно проблематично внедрить проектное управление в процессное, поэтому реализацию доптоваров следует отнести к отдельному проекту.

Сложности могут возникнуть, если вы стараетесь продавать сопутствующие товары по всей сети, что достаточно проблематично. Чтобы избежать проблем, внедряйте пилотные проекты. Если будет достигнут положительный результат, у вашего филиала будет история успеха, которую захотят повторить и другие магазины.

Еще одна проблема, с которой можно столкнуться, это непонимание консультантов, для чего им вообще продавать «допы». Продавец должен осознавать, зачем ему прикладывать усилия и реализовывать доптовары. Стимулировать консультантов к активным действиям может история успеха магазина.

Кроме того, в качестве группы поддержки должны выступать опытные продавцы. Когда в фирме нет истории успеха и поддержки, внедрение будет неэффективным.

4 правила продаж сопутствующих товаров

  • На каком этапе предлагать

Делать это необходимо в тот момент, когда посетитель выбрал то, что ему нужно, и собирается совершить покупку, однако еще не оплатил товар.

  • Что именно предлагать

Обратите внимание на секрет успешной продажи сопутствующей продукции: вместе с основным товаром следует подготовить 3 вида дополнительной продукции: дорогостоящую, средней стоимости и бюджетную. Статистические данные показывают: большинство клиентов приобретают доптовары, цена которых средняя. Если предлагать меньше трех позиций, у покупателя сложится впечатление, что ему не дают право выбора. Когда товаров больше трех – возможности выбора будут слишком большие, и клиент вообще ничего не купит. Поэтому 3 «допа» – наилучшее решение.

Продумайте заблаговременно все нюансы, чтобы консультанты не были растеряны, подбирая подходящий товар. Продавец должен ясно понимать, какую продукцию предложить клиенту еще до встречи с ним.

  • Как презентовать

Главный секрет в эффективных скриптах, только так консультант сможет продавать дополнительную продукцию. При разработке скриптов ориентируйтесь на следующие примеры:

  • «С течением времени в утюге образуется накипь от воды. Чтобы осадок не попадал на ткани во время глажки с паром, промывайте утюг этим средством».
  • «У этой модели смартфона камера с хорошим разрешением, и вы можете снимать высококачественные фотографии. Чтобы их было где хранить, рекомендуем купить sd-карту, и вам больше не нужно будет переживать о том, что память смартфона переполнена, вы всегда сможете сохранять нужные файлы».

Детально технику продаж сопутствующих товаров опишем далее в статье.

  • Где располагать «допы»

Следующий секрет реализации сопутствующей продукции – располагать витрины в торговом зале в непосредственной близости к основным товарам. В этом случае посетители сами придут к выводу, что следует купить доптовар к основному, поскольку он поможет увеличить срок его эксплуатации или сделает покупку более яркой и увеличит удовольствие. Кстати, возле стенда с доптоварами следует установить плакат со слоганом, стимулирующим к покупке.

К примеру, если вы продаете керамическую плитку, возле нее должна находиться затирка и слоган «Купи меня», рядом с яркими чехлами для смартфонов может быть слоган «Выделяйся». Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами.

Не забывайте о золотой середине. Продавец не должен действовать навязчиво, иначе клиент откажется от сделки, не стоит использовать слишком много подсказок для «допов». Постарайтесь проявить заботу о покупателе. Ваша цель – презентовать сопутствующий товар, а не быстрее продать его.

Пути продаж сопутствующих товаров

Отследите, как передвигается посетитель по вашему сайту, в какие отделы он заходит в первую и последнюю очередь. Стандартно траектория передвижения выглядит так: клиент отправляется на сайт и ищет нужный продукт или услугу. После того как он открывает описание выбранного товара, читает текст. На данном этапе следует рекомендовать ему приобрести «допы». В карточке товара разместите подходящие предложения (в отдельном блоке).

Как можно назвать данный блок:

  • «рекомендуем приобрести с данным товаром»;
  • «вас может заинтересовать»;
  • «рекомендуем к просмотру».

Такой подход носит название сервиса товарных рекомендаций. В вашем онлайн-магазине такой блок должен быть разработан для всей продукции. Обратите внимание: размещать сервис следует в удобном месте, чтобы посетитель не отвлекался, однако замечал доптовары.

Когда оформлением заказа занимается менеджер продаж, вся ответственность ложится на него. От того, насколько эффективно он коммуницирует с покупателем, зависит успех сделки, а также продажа доптоваров.

Если человек заказывает покупку на сайте, он может решить приобрести сопутствующие товары позднее либо вообще не заметит их. Но если же продавец общается с ним по телефону, то сможет уговорить клиента совершить сделку.

Обратите внимание: продавец не должен придумывать на ходу, какую продукцию предложить клиенту. Он должен отлично разбираться, какие дополнительные товары подходят для основного. Успех сделки определяется опытом продавца – если он настоящий профессионал в своем деле, то покупатель согласится приобрести любой товар.

Кроме того, общаясь с клиентом по телефонной связи, специалист сможет проработать возражения. Если же человек покупает товар на сайте, сделать это не получится. Чтобы увеличить продажи, следует использовать и телефонные звонки, и продажи через сайт. Рассмотрим пример для наглядности.

Представим, что человек хочет купить в интернет-магазине кровать. Он не просто добавил выбранную модель в корзину, но и внес оплату. Все, что вам нужно сделать, – обработать заказ и отправить товар покупателю. Однако вы увидели, что клиент не заказал матрас, несмотря на то что сервис товарных рекомендаций предложил множество моделей матрасов, но человек не обратил на них внимание. Скорее всего, ему не нужен матрас. Однако может быть и такое, что стоимость предложенных матрасов слишком высока, или покупателю не нравится цветовое решение, габариты изделия.

Многие компании никак не реагируют на подобные ситуации, доставляют купленный товар, не предложив доптовары. Однако специалисты советуют использовать другой подход. Оптимальное решение, когда после того, как заказ будет оформлен, с клиентом свяжется продавец и расскажет ему о преимуществах матраса.

Читайте также:  Оверсайз одежда мужская размеры

По возможности менеджер предложит скидку, проработает возражения. Затем можно приступать к оформлению сделки. Когда матрас доставляет курьерская служба, клиент может доплатить за доставку. Если же человек проводит все расчеты через онлайн-магазин, надо напомнить покупателю, что ему следует через сайт произвести оплату. Менеджер продаж не должен забывать про данные нюансы.

Такой подход в работе с клиентами не только увеличивает доходы компании, но и позволяет сделать клиентов лояльными. Покажите покупателю, что вы готовы пойти ему навстречу, вы не просто один из множества онлайн-магазинов, но компания, которая заботится о нем.

Результатом проделанной работы станет то, что клиент сообщит о вашей фирме своим друзьям, потому что вы не только продали ему кровать, но и подумали о комфорте покупателя, предложив ему еще и матрас.

Справиться с такой работой сможет только опытный продавец, который отлично знает ассортимент и понимает, какой сопутствующий товар предложить тому или иному клиенту. Так как заработная плата менеджеров определяется объемом продаж, они будут стремиться предлагать доптовары покупателям.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

  • Чат

Большинство онлайн-магазинов не знают, что через чат можно реализовывать сопутствующие товары. Чтобы это сделать, оператор должен узнать у посетителей, не нужна ли им дополнительная продукция. Действовать менеджеру следует так же, как и при разговоре по телефону. Однако есть существенное отличие: продавец всегда может совершить телефонный звонок клиенту, в чат же покупатель заходит самостоятельно. Если он этого не сделает, оператор никак не сможет повлиять на ситуацию.

С помощью ремаркетинга компания напоминает покупателю о своей продукции. Например, клиент зашел на веб-сайт, однако не совершил покупку. Он изучил несколько товаров, положил выбранную вещь в корзину, но до оплаты дело не дошло. Чтобы сделка состоялась, система автоматически напоминает клиенту, что выбранные товары ждут его, все, что остается сделать, – оплатить заказ.

Ремаркетинг – отличный инструмент для того, чтобы продавать сопутствующие товары после того, как сделка состоялась. Главное сделать оптимальные настройки. Суть в следующем: даже если человек совершил сделку, его можно стимулировать для совершения покупки доптоваров.

Действовать здесь необходимо так же, как и в предыдущем случае. Отличие в том, что вы предлагаете купить допродукцию с помощью email. Ваша задача – грамотно составить электронное письмо, указав в нем ссылки на «допы». В таком случае покупателю будет легко приобрести товар, поскольку вы уже подобрали нужные позиции.

Техника продаж сопутствующих товаров

При создании скрипта продаж применяются несколько техник. Если комбинировать их, получится разработать оптимальное решение:

  • «Ложный выбор». Задача — создать иллюзию, что выбор есть, хотя на самом деле это не так. «Когда вы готовы совершить оплату: в течение часа или прямо сейчас?»
  • «По умолчанию». Менеджер продаж самостоятельно решает, какая продукция необходима клиенту, и сообщает ему об этом. В таком случае покупатель, скорее всего, согласится на сделку.
  • «Каверзные вопросы». Задача продавца не убедить клиента, а задать правильные вопросы. Ответив на них, покупатель поймет, что доптовар ему необходим, и совершит сделку.
  • «Продажа выгоды». Приводите фактические и статистические данные, чтобы показать, какую выгоду получит клиент, покупая доптовары.
  • «Перечисление». Чтобы реализовать мелкие сопутствующие товары, менеджер может просто перечислить их.
  • «Кивок Салливана». На покупателя волшебным образом действует утвердительный кивок продавца в правильный момент. Данный психологический прием используют официанты. Их специально обучают данному трюку, который они применяют, перечисляя блюда или алкогольные напитки, чтобы акцентировать внимание на нужном товаре.

Клиенты стали вести себя иначе. Сегодня, если менеджер действует навязчиво, клиент отказывается от покупки. Чтобы создать доверительные отношения с покупателем, используйте следующие приемы:

  • Работайте с памятью клиента. Продавец должен заставить клиента перечислять с помощью заданного вопроса: «Что еще?». Однако не стоит использовать выражение «Хотите что-нибудь еще?». Дело в том, что в этом случае покупатель будет отказываться от покупки.
  • Напоминайте. Здесь продавец также работает с памятью человека, но более предметно: «Этот товар у вас уже есть или его тоже оформить?»
  • Применяйте технику «По умолчанию». Ранее мы уже описывали данную технику, с помощью которой продавец показывает свою заботу о клиенте.
  • Используйте прием «Гамбит». Данный термин позаимствован из игры в шахматы: один из игроков отдает одну фигуру, чтобы обменять ее на более ценную либо объявить шах и мат. Данный прием достаточно эффективен в продажах, менеджер должен сообщить клиенту, какие товары он не предлагает и по какой причине. В итоге покупатель будет доверять продавцу.
  • Используйте фразу «Ой, чуть не забыл». Эта техника используется при завершении сделки, например когда клиент расплачивается. Так менеджер показывает покупателю, что хочет сделать как можно лучше для человека.
  • Не предлагайте ненужные товары. Не рекомендуется презентовать «допы», в которых покупатель не нуждается и не понимает, как их использовать.

5 секретов увеличения продаж сопутствующих товаров

Для повышения эффективности продаж сопутствующих товаров необходимо отслеживать основные покупки, анализировать, какие товары отсутствуют, в чем нуждаются клиенты. Чтобы сформировать предложение, воспользуйтесь этими рекомендациями.

  1. Повышайте квалификацию продавцов.

Проводите обучение менеджеров продаж, поскольку правильно предлагать доптовар сможет только опытный специалист. Ориентируйтесь на потребности клиентов, следите за тем, чтобы действия продавца не были навязчивы. Менеджер должен оценивать ситуацию: когда человек готов купить одну вещь, возможно, он согласится и на покупку сопутствующего товара.

Развивайте чувство меры.

Запомните: продавец должен предлагать только подходящие товары. Если вещь не будет интересна клиенту, однако менеджер будет навязывать покупку, человек откажется от сотрудничества.

Обращайтесь к экспертам.

Чтобы пробудить интерес покупателя, продавец должен обращаться к авторитетному мнению, предлагая товар. К примеру, он может сказать, что эксперты рекомендуют периодически протирать клавиатуру ультрабука, причем делать это нужно с помощью специальных салфеток. Важно, чтобы консультант действовал тактично.

Выбирайте подходящий момент.

Одни доптовары лучше предлагать в момент, когда клиент принимает решение о покупке, другие после того, как следка состоялась. К примеру, галстук можно предложить, когда покупатель применяет костюм, а во время оплаты товара предложить упаковать и доставить товар. Не имеет смысла советовать приобрести туфли после того, как клиент оплатил покупку брюк. В этом случае он будет вынужден возвращаться в магазин и примерять обувь, потратив свое время.

Предлагайте «допы» с разной ценой.

Менеджер должен предлагать сопутствующие товары разной стоимости. Начать стоит с бюджетных вариантов, затем предложить товары средней цены и закончить продукцией с высокой стоимостью, которая также может заинтересовать покупателя.

С помощью дополнительных товаров можно повысить доходы фирмы и увеличить размер среднего чека, даже если клиент уже выбрал нужные ему вещи.

Продавец просто должен предложить доптовары на кассе (или в момент формирования корзины, если у вас онлайн-магазин). Подберите действительно интересный и нужный товар или услугу, чтобы клиент остался доволен. В этом случае прибыль компании гарантированно возрастет.

Источник