Меню

Задания для продавцов одежды



Техника продаж одежды в розничном магазине

Умение продавать в розничной торговле — это половина успеха. В отличие от оптовых закупок и интернет-магазинов в рознице есть прямой контакт с покупателем. Роль продавца-консультанта завязать диалог, заинтересовать, добиться доверия клиента и сподвигнуть на покупку. Подобная схема отлично смотрится на бумаге, но как добиться результатов в реальной жизни? Предприниматели годами обучают продавцов, тратят на внедрение новых методик время и деньги, устанавливают планы продаж и поощряют за их выполнение премиями. Основные правила игры известны всем, более того конкуренты пользуются теми же техниками. Так как выделиться? В этой статье разберем какие подходы в области продаж работают бесперебойно.

Продавец-консультант — лицо, голос и руки вашего магазина. Как верно подметила несравненная Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Поэтому внешний вид сотрудников магазина одежды — ключевой момент. Мы охотнее прислушиваемся к мнению опрятных, стильных и ухоженных людей, особенно, если человек задействован в мире моды. Конечно, можно поставить под сомнения эту истину, руководствуясь тем, что пристальное внимание к образу продавца актуально только для элитных бутиков. Однако, если присмотреться, масс-маркеты средней ценовой категории или сетевые площадки тоже применяют это правило: сотрудники одеты в едином стиле, аккуратно причесаны, девушки с легким, свежим макияжем, не перегружены косметикой, а на холеных ручках приятный, нюдовый маникюр. Образ в совокупности с мягкой интонацией, грамотной речью, вежливостью, тактичностью и открытой улыбкой подсознательно располагает покупателя к общению.

Безусловно, только внешний вид продавца не сподвигнет клиента купить товар.

После того как контакт установлен профессиональный менеджер с помощью простых вопросов и приемов активного слушания выявляет предпочтения гостя. Дорога к завершению сделки идет через компетенции продавца: знание ассортимента, понимание модных тенденций, опыт в сфере корректировки фигуры и подбора одежды, осведомленность в области техник продаж и умение их применить.

Выделяют три метода стимулирования продаж, которые долгие годы занимают лидирующие позиции:

  • Up-Sell — повышение стоимости чека: комплексный подход, презентация более дорогого изделия или увеличение количества реализованных единиц. Например, покупательница выбрала платье, которое идет со скидкой. Квалифицированный сотрудник обязательно предложит аналог из новой коллекции, расскажет о преимуществах товара так, чтобы в случае отказа клиент не передумал покупать изначально поборанную вещь. Можно обыграть качество ткани, актуальность кроя, оригинальную фурнитуру, трендовый принт.
  • Еще один вариант — подвести гостя к мысли о приобретении тотал лука, то есть полноценного образа или даже капсульной коллекции. Акцент на экономии времени, такой вариант облегчит жизнь, сведет муки выбора и сочетания одежды к простым комбинациям, которые заранее продумали профессионалы. Также потребители хорошо реагируют на акции «третья вещь бесплатно», при этом подарочная модель окупается за счет двух других изделий в чеке.
  • Down-Sell — снижение цены. Ситуация достаточно распространенная: потенциальный покупатель рассчитывает потратить определенную сумму, а приглянувшиеся брюки дорогие. Опытный продавец подыщет аналог, подходящий по стоимости. Внимательное отношение к пожеланиям гостя и знание модельного ряда помогут не только закрыть сделку, но и оставить приятное впечатление от обслуживания. Довольный клиент всегда возвращается.
  • Cross-Sell — перекрестные продажи. Продажа сопутствующих и дополнительных товаров — отличный способ увеличить прибыль. Подскажите покупателям чего они хотят. Сочетание блузки с юбкой: кажется, не хватает ремня? А попробовать скомбинировать летнюю шляпу с повседневным костюмом, чтобы освежить образ? Кладезь возможностей: носочки, чулочки и колготки, аксессуары для одежды, бижутерия, сумочка и, конечно, обувь.
  • Негласное правило: предлагайте померить вещь. Статистика показывает, что практически для половины покупателей, решающим аргументом становится примерка.

Классические, проверенные временем и внушительным количеством предприятий, техники продаж остаются актуальными и по сей день. Это основа, на которой вы сможете взрастить и опробовать собственные наработки, подходы и методы. Не бойтесь экспериментировать и не забывайте спрашивать совета у своих покупателей, потому что в конечном итоге только они действительно знают, что необходимо улучшить вашему бизнесу.

Источник

Обучение консультантов в розничных продажах одежды: как повысить эффективность персонала

Найти специалиста-консультанта в магазин одежды непросто. Некоторые соискатели рассматривают такую работу как временную и не стремятся повышать квалификацию, другие же считают, что их обязанности ограничиваются складыванием одежды и пробиванием чеков. К сожалению, в современной высококонкурентной торговой среде одежда сама себя не продает – а значит, продавцов-консультантов необходимо обучать. Но как, когда и чему?

Чему обучают на тренингах?

В зависимости от уровня подготовки персонала, в рамках курсов и тренингов обучение может вестись на трех уровнях:

  1. Техническое обучение. Эти тренинги рассчитаны на продавцов-новичков, только недавно принятых на работу. Они тренируются работать с кассами и оформлять торговую документацию, принимать и выкладывать товар, при необходимости – обрабатывать заказы, использовать мобильные терминалы оплаты и т. д.
  2. Знание товара. Продавцы должны не только знать, к какой коллекции относится тот или иной товар, из каких материалов он изготовлен и как соотносится с обычной размерной сеткой. Консультант должен иметь представление о потенциальном покупателе, понимать особенности кроя, которые позволяют одежде выгодно смотреться на той или иной фигуре, быть в состоянии предложить привлекательную замену, предметы одежды в комплект или аксессуары. Например, если консультант «для полноты картины» предложит померить джинсы с ремнем или вечернее платье с сумочкой, клиент, вероятно, купит и то, и другое. При этом наценка на аксессуары обычно значительно выше – а значит, растет и ваша прибыль.
  3. Психологические навыки и поведенческие стратегии. Это наиболее важная и сложная часть тренингов для продавцов-консультантов. Именно здесь они учатся искусству ненавязчиво предлагать покупателю именно то, что ему нужно, тактично преодолевать наиболее распространенные возражения и устанавливать личный контакт, что позволяет посетителю чувствовать себя желанным гостем.
Читайте также:  7986 trend одежда толстовка

Специальные тренинги для продавцов-консультантов повысят эффективность их работы?

Важно, что качественное обучение на первых двух уровнях способствует созданию более дорогого имиджа магазина, но не способствует росту продаж, пока консультанты не начнут использовать психологические наработки третьего уровня. Современные специалисты разработали огромный спектр действенных механизмов и техник, нацеленных на повышение продаж и увеличение среднего чека. Так, в рамках хорошего тренинга продавец научится:

  • устанавливать личный контакт с покупателем, вызывать доверительные отношения;
  • слушать покупателя, уметь задавать полезные вопросы;
  • проявлять инициативу, предлагать покупателю дополнительные, сопутствующие товары, аксессуары;
  • аргументированно привлекать внимание покупателя к самому дорогому или залежавшемуся товару;
  • определять психотип покупателя (визуал, аудиал, кинестетик) и презентовать товар наиболее близким для этого психотипа образом (показать, рассказать, предложить «потрогать качество»);
  • развивать и использовать в работе самомотивацию.

Важнейшее умение продавца – выслушать покупателя, задать вопросы, которые помогут выяснить, что клиенту на самом деле нужно. Случается, что это совсем не тот товар, за которым покупатель заходит в магазин. Пример: женщина хочет купить для сына самые дешевые брюки, потому что «он все равно все порвет за неделю». Продавец предлагает ей обратить внимание на более дорогую модель, поясняя, что эти брюки изготовлены из прочной нервущейся ткани, удобны в носке, не теряют внешний вид и прекрасно прослужат до конца сезона и даже дольше. Покупательница довольна покупкой, хотя и заплатила в два раза больше, чем собиралась.

Плюсы и минусы различных видов тренингов продавцов

Можно выделить три вида организации обучения продавцов-консультантов, у каждого из которых есть свои достоинства и недостатки:

1. Обучение на специализированных очных тренингах или у квалифицированных тренеров. У такой системы немало плюсов:

  • люди охотнее учатся у сторонних специалистов;
  • тренеры не только обладают необходимой компетенцией в продажах, но и имеют в своем арсенале методики самого действенного обучения;
  • многие образовательные центры предлагают адаптировать обучение к нуждам конкретной компании, анализируя действия персонала в магазинах и работая напрямую с выявленными ошибками;
  • непосредственный контакт с тренером позволяет задавать вопросы и прояснять непонятные моменты, что повышает качество обучения.

Минусы очных тренингов:

  • для проведения общих тренингов приходится снимать людей с рабочих мест или отправлять их на обучение в выходные дни;
  • многим людям трудно усваивать большой поток информации во время интенсивного тренинга;
  • не все программы предполагают практические занятия в дополнение к теоретическим;
  • наиболее высокая цена.

2. Обучение на онлайн-тренингах. Онлайн-программы с интерактивными элементами позволяют проводить обучение продажам через интернет. Плюсы такой системы:

  • обучение проходит по единой программе, но при этом в удобное для каждого сотрудника время;
  • многие программы позволяют руководителю отслеживать успехи обучающихся;
  • можно обучать персонал по качественным современным методикам, даже если в вашем городе нет тренинг-центра с нужной специализацией.

Однако есть у онлайн-тренингов и минусы:

  • необходимо наличие оборудования (компьютера, ноутбука и т. д.);
  • от обучающихся требуется определенный уровень компьютерной грамотности;
  • типовые программы не всегда подходят для конкретной ситуации в вашем магазине;
  • если программа реализована в виде видеолекций, обучающиеся не могут задавать вопросы, что ухудшает усвоение информации.

3. Наставничество. В данном случае продавцов-новичков обучает кто-либо из консультантов-старожилов либо сам владелец бизнеса. Как правило, такой вариант используется в небольших магазинах благодаря таким преимуществам, как:

  • можно не тратить на обучение дополнительные деньги;
  • можно на месте пояснять особенности клиентуры, товара, ведения бизнеса.

Однако минусы такого обучения обычно перевешивают плюсы:

  • даже если консультант-наставник действительно талантлив в продажах, он вряд ли сможет качественно передать свои знания новичку;
  • наставничество воспринимается как дополнительная обязанность, которая отвлекает от основного занятия и мешает обслуживать клиентов;
  • часто наставники ограничиваются формальными моментами или попросту сваливают на новичков свои рутинные обязанности;
  • в результате сотрудник вынужден, по сути, учиться на собственном опыте.

Важнейший навык хорошего продавца – умение устанавливать доверительный контакт с покупателем

Сколько длится обучение?

Обучение обычного продавца до уровня консультанта-профессионала занимает достаточно длительное время. Однако интенсивный тренинг может в достаточно сжатые сроки дать большой багаж знаний, который сотрудники смогут постепенно внедрять в свою деятельность и осваивать на протяжении нескольких недель или даже месяцев.

Читайте также:  Как сушить одежду феном

Заложить базовые навыки продаж обычно можно за 5–10 часов. Еще столько же необходимо на обучение основам работы с товаром. Теоретическое объяснение психологических приемов работы с покупателями требует не менее трех часов, а вот практическая отработка этих навыков может занять до 30–40 часов – в рамках интенсивных тренингов этому важнейшему аспекту, к сожалению, редко уделяется достаточно времени.

В целом провести качественное обучение продавцов обычно гораздо выгоднее, чем потратить те же деньги на то, чтобы приманить покупателей скидками и спецпредложениями. Однако грамотный подбор персонала – это еще не все. Не стоит забывать о правильном зонировании и хорошем оснащении магазина – ведь именно интерьер формирует у покупателя самое первое представление о вашей торговой точке. Обратитесь к специалистам компании Projectto, и мы поможем оснастить магазин лучшим торговым оборудованием с учетом всех ваших пожеланий к его цене и характеристикам.

Источник

Тест по этапам продаж

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

ТЕСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ С ОТВЕТАМИ

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:
а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»
б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»
в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.
г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.
2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:
а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…
б) Если будут вопросы – обращайтесь
в) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типов
г) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно
3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:
а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»
б) Рассказать о товаре, представленном на этой витрине
в) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке
г) Ожидать вопросов со стороны покупателя
4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:
а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»
б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»
в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»
г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»
5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:
а) Открытые
б) Закрытые
в) Альтернативные
г) Хвостатые
6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:
a) Этапом первичного контакта
б) Этапом презентации товара
в) Этапом работы с возражениями
г) Этапом завершения продажи
7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:
а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте. Если будут какие-то вопросы – я подскажу»
б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»
в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»
г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»
8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:
а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?
б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?
в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?
г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?
9. Успех демонстрации товара напрямую связан:
а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
б) С тем, насколько хорошо продавец подкован технически
в) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
г) С умением грамотно аргументировать стоимость товара
10. Отметьте формулу презентации товара
а) Наименование + характеристика + предложение купить
б) Наименование + характеристика + цена + предложение купить
в) Наименование + характеристика + преимущество
г) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:
а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)
б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования
в) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться
г) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость
12. При проведении презентации товара важно:
a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
б) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу
в) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
г) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:
а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже
б) Но Вы же сами просили «не китайский»
в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…
г) Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%
14. Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?
а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
б) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение
в) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
г) Предложить покупателю скидку
15. Что такое возражение клиента:
а) Это отказ продавцу
б) Это требование к продавцу доказать свою компетентность
в) Это форма вопроса
г) Полное отсутствие интереса у клиента к товару
16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:
а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%
б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?
в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.
г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?
17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?
а) Во время оплаты основной покупки
б) После оплаты основной покупки
в) На этапе презентации товара
г) После приветствия покупателя
18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?
а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возражения
б) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти. Возможно, это именно такой случай
в) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Вас
г) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени
19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания». Ваши действия?
а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»
б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»
в) Сказать: «Конечно, приходите!»
г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона — день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»
20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:
а) Не трогать клиента какое-то время
б) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)
в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация
г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Читайте также:  Военный солдатик игрушка с одеждой которая снимается

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г
2. – в
3. – б
4. – г
Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем
5. – а
6. – а
7. – г
8. – б
Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах
9. – а
10. – г
11. – б
12. – в
Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ
13. – в
14. – б
15. – в
16. – г
Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах
17. – а
18. – г
19. – г
20. – б
Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах
Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.

Источник